Всеки човек получава и прави възражения, това ни е в природата и идва от нашите възприятия, убеждения, възпитание, средата и ценностната ни система.
По тези причини хората казват ДА или НЕ на някакви предложения отправени към тях, но често отсрещната страна се чувства обидена, защото, както се казва „ Не е на нейното“.
Пример от живота: Казваме на детето, че трябва да учи, но то отказва…….
Казваме на половинката си, че искаме някаква покупка за себе си, но тя отказва😊
Предлагаме на шефа да ни повиши заплатата, но и той отказва…… и още хиляди може да се изброят само от личният ни живот !
В бизнес средите не е по-различно…… Ето примери :
Продаваме продукт, едни хора купуват, а други отказват……
Предлагаме бизнес партньорство, но отново има приели и отказали се…..
Търсим работа, но не взимат всички, а има отсяване….. и още доста подобни…..
Въпросът обаче е, да не се приема лично отказа !
Много често, когато човек получи отговор НЕ изпада в тъжно настроение, обида, разочарование и започва да се чувства малоценен, вини себе си, започва да вини и другите.
ВАЖНО ! В животът има отсяване и то във всяка сфера!!!
Факт е обаче, че има и техники, които помагат за работа с възраженията, техники, които се прилагат от много хора и те им носят нови и високи резултати !
Ето ги и тях :
- Изслушай възразяващия и НЕ СПОРИ ! Приеми възражението с усмивка !
Човекът срещу нас си има неговите доводи, които са истински/за него/, без значение, че може да е грешно. Той вярва на това, което казва !
- Задай въпрос. Това е изключително работеща техника и точно тук се допускат много грешки, защото хората започват да обясняват на възразяващия, че гледната му точка е грешна, а кой обича да му казват, че греши 😊……никой… Необходимо е да го съпроводим до нашата гледна точка без да налагаме мнение ! Давам пример :
- Възражение „ Скъп ви е продуктът „ . Обичайната грешка е да започнем с обяснение, че не е скъп, че е качествен, че струва колкото еди какво си……и най-лошото е пък, ако се започне с обидни реплики към конкуренцията с аналогичен продукт ☹
- Добър подход е задаването на въпроси- „ Каква цена е разумна спрямо вашия бюджет “? „ Защо ви се струва скъпо“, „ Ползвали ли сте нещо подобно“ и т.н….
Чрез въпросите : Какво? Как? Кога? Къде? Кой? Защо? подлагаме на възразяващия удобството да продължи разговора, а хората обичат да говорят !
Чрез въпросите ние контролираме разговора и чуваме много детайли, които иначе няма как да знаем!
Когато получим отговор на въпроса ни, може отново да зададем въпрос !!! Изключително работеща техника и го казвам от опит !
- И чак след първите две техники идва ред да направим предложение, а след отговорите на въпросите ни ние вече знаем мноооого повече за клиента, за нуждите и въобще за убежденията му !
Пример : „Ще ви предложа сходен продукт на цена, която отговаря на вашия бюджет“ или пък „ За вас ще има специален подарък, отстъпка или бонус при следваща покупка и куп други галещи душата бонуси към клиентите. Както се казва „ Конкуренцията ражда качество“ !
ВНИМАНИЕ! След отправено предложение е възможно отново да получим възражение ! Какво правим тогава ? Връщаме се отново на първите две техники: Приемаме с усмивка и задаваме въпроси !
Не забравяйте да слушате емпатично, гледайки човека в очите, да използвате думи като „ Разбирам ви“, за да създадете доверие, а това е ключ към сърцето на всеки !!!